Неосвоенная розница

Алексей Леонтьев

Рынок лизинга для малого и среднего коммерциала в то время как является полем активной деятельности ограниченного числа компаний

Возрастающая конкуренция побуждает лизинговые компании разыскивать новые подходы к клиентам, оптимизировать бизнес-процессы , развивать наличие в регионах. Между тем у лизингодателей есть многочисленная группа потенциальных клиентов, чей спрос на услуги достаточно высок. Речь идет о предприятиях малого и среднего бизнеса.

Возможности этой группы лизингополучателей наглядно показывает сегмент лизинга автотранспорта, где порядка 70% сделок приходится на малый и обычный бизнес. Соответственно исследованиям "Эксперта РА", за 2006 год тот самый сегмент удвоил обороты, инак его доля на рынке лизинга выросла с 14,5 до 23%. При всем при том это покуда один сегмент рынка, где спрос со стороны малого и среднего бизнеса обеспечен адекватным предложением со стороны лизингодателей.

Малые и скрытные

А спрос этот довольно высок. "Малый коммерциал всю дорогу испытывает проблемы с инвестициями в основные средства, ба лизинг как раз и есть максимально элементарный агрегат обновления производственных мощностей", - говорит генеральный босс Петербургской лизинговой компании Дмитрий Горизонтов. Лизинговые компании вечно работали с представителями малого и среднего бизнеса, в портфелях каждой из компаний есть сделки размером от 60 тыс. рублей. Вопросительный мотив в количестве таких договоров, однако у большинства лизингодателей их немного.

Генеральный управляющий компании "Техноспецсталь-Лизинг" Ольга Жарницкая объясняет это высокими рисками из-за отсутствия у предприятий малого бизнеса кредитной истории, сложностями с получением дополнительных гарантий, а ещё значительным числом несостоятельных проектов.

Неопределенность будущего малых предприятий зачастую мешает лизинговым компаниям осознавать перспективы взаимоотношений с ними, а это, в свою очередь, оказывает существенное воздействие на вероятность заключения небольших сделок. "Если сделка с клиентом разовая, то вывод о нижней ее границе мы принимаем исходя из того, чтобы наша маржа покрыла затраты на организацию и сопровождение контракта и принесла плановый процент прибыли, - отмечает шеф петербургского филиала компании "Райффайзен-Лизинг" Андрей Донченко. - Другое дело, когда мы видим, что клиент перспективный, у него хорошая динамика развития бизнеса, большие потребности в основных средствах, тогда мы можем снизить маржу". Впрочем, как отмечает Ольга Жарницкая, примеры, когда небольшая по объему сделка становится началом долгосрочных отношений с клиентом, не единичны.

Опасения лизингодателей связаны и с тем, что в большинстве случаев оценка финансового состояния малых предприятий затруднена. Коммерческий директор компании "Прогресс-Нева Лизинг" Андрей Майданик подчеркивает, что финансовая культура руководителей предприятий малого бизнеса остается на невысоком уровне, что не способствует привлечению финансирования. Как правило, такие предприятия непрозрачны и их баланс не позволяет произвести вывод об успешности бизнеса. Во многих компаниях сохраняется практика оформления основных средств и недвижимости на физических лиц, близких к компании.

Соответственно, до оформления сделки занятие доходит вдали не у всех потенциальных лизингополучателей. Как говорит генеральный директор группы компаний "Зест" Андрей Пушкарев, в среднем любой десятый из пришедших оформляет заявку и всякий второй из оформивших становится в итоге лизингополучателем. "Какая-то количество заявок отсеивается службой безопасности, - объясняет Пушкарев, - какая-то - из-за скромных экономических показателей. А некоторые клиенты уходили, в силу того что что не до конца понимали сущность лизингового договора и полагали, что получат денежки на руки".

В других лизинговых компаниях называют схожие цифры: 30−40% заключенных договоров от общего объема заявок уже считается неплохим результатом. Ольга Жарницкая не склонна зреть в этом только отрицательные стороны: "Участники рынка лучше узнают особенности работы приятель друга, потенциальные лизингополучатели становятся больше грамотными и реальнее начинают оценивать свои возможности".

Выручает скоринг

За последнее час многие лизингодатели для привлечения мелкой и средней клиентуры избрали тракт разработки стандартизированных продуктов с упрощенной процедурой принятия решений (скоринговых программ). В этом случае временные затраты на общение с потенциальным участником сделки сводятся к минимуму, а для заключения договора требуется только соответствие бизнеса клиента одному-двум ключевым показателям. "В рамках скоринговой программы по лизингу оборудования у нас есть одно ключевое обстоятельство для заключения сделки - обороты лизингополучателя должны в три-пять раз превышать сумму лизингового платежа", - выделяет руководитель отдела лизинга оборудования компании "Глобус-Лизинг" Алексей Мятлик.

Дмитрий Горизонтов уверен, что создание скоринговых программ - единственный дорога доступа малого бизнеса к лизинговым услугам: "К небольшим проектам запрещено близиться с обычными мерками: получается дорого и для лизингодателя, и для клиента".

Зачастую сама конъюнктура рынка подталкивает лизинговые компании к внедрению скоринга. Примером может служить автолизинг, где продуктовая розница уже нехило развита. По разным лизинговым программам позволительно заключить контракт стоимостью от 10−15 тыс. долларов в течение часа-двух. На принятие решений по сделкам лизинга автотранспорта в размере до 5−7 млн рублей (а кое-где - до 10 млн) лизинговые компании отводят себе два-три дня. При этом требования к финансовому состоянию лизингополучателя у большинства компаний минимальны. "Это объясняется тем, что колеса является на практике идеальным обеспечением любого рода инвестиций (ведь существует громадный вторичный рынок), а помимо того, это большой порядок страховой защиты", - поясняет Андрей Донченко.

Схожая обстановка и в сегменте лизинга грузовой и строительной техники, которая пользуется сегодня повышенным спросом. Решения по сделкам до 10 млн рублей кроме того принимаются в кратчайшие сроки (обычно в течение двух дней), а центровой гарантией лизингополучателя становится сам кряду на строительство.

Появляются скоринговые программы и в других сегментах лизингового рынка. Как отмечает патрон отдела лизинга оборудования компании "НОМОС-лизинг Северо-Запад" Жанна Южанина, как и в случае со спецтехникой, появлению этих программ способствует в прошлом всего политика поставщика, его подготовленность оформить договор обратного выкупа, если лизингополучатель будет проверять проблемы с перечислением платежей.

Смелые внакладе не остались

По данным Северо-Западной лизинговой ассоциации, нижняя рекомендованная рубежная линия сделки по лизингу оборудования в 2006 году составляла в среднем 44 тыс. долларов. Это говорит о том, что немногие лизинговые компании стремятся к работе с малым и средним бизнесом. "Если глянуть на портфель большинства компаний, то несложно убедиться, что в подавляющем большинстве случаев все ещё работает правило: до 85% доходов компании дают 15% клиентов. Это значит, что ситуация на рынке лизинга для малого и среднего бизнеса за последние немного лет практически не изменилась", - замечает Дмитрий Горизонтов.

Те лизингодатели, которые не чураются внедрения скоринговых программ, уже ощутили их преимущества. Например, "Глобус-Лизинг" в апреле прошлого года запустил программу "Малые проекты" и планировал снабдить ее финансирование в объеме 200 млн рублей. И все-таки к концу 2006 года оказалось освоено в пять раз больше - примерно 1 млрд рублей. Как следствие, в 2007 году группа увеличила наибольший габарит сделки по скоринговой программе с 10 до 15 млн рублей.

Еще как самое меньшее два работающих на петербургском рынке предприятия - "Прогресс-Нева Лизинг" и "Уралсиб" - посчитали необходимым модернизировать в 2007 году лизинговые программы для работы с компаниями, использующими упрощенную схему налогообложения, а также с индивидуальными предпринимателями. Разработка таких программ оказалась необходима для заключения сделок размером менее 1 млн рублей. Как отмечает заместитель директора Северо-Западного филиала лизинговой компании "Уралсиб" Алексей Сирота, ожидается, что измененный "Экспресс-лизинг" принесет существенное отраслевое расширение, в основном за счет предприятий сферы услуг, в текущее время практически не использующих лизинг.

Свет в конце тоннеля виден

Впрочем, есть сфера, где усилия лизинговых компаний по расширению клиентуры пока не приносят каких-либо заметных плодов. Речь идет о лизинге коммерческой недвижимости для малого и среднего бизнеса. Основная причина - непрозрачность подавляющего большинства сделок. Как правило, прописанная в договоре цена объекта существенно меньше реальной суммы сделки.

В 2006 году в ряде лизинговых компаний ожидали изменений в лучшую сторону в связи с проектом Фонда имущества Санкт-Петербурга по приобретению объектов недвижимости на торгах и передаче их в лизинг. Предполагалось, что лизинговые компании станут кредиторами тех представителей малого и среднего бизнеса, которые захотят выкупить арендуемые ими помещения.

Однако надежды лизинговых компаний, принявших участие в программе, не оправдались. Как замечает шеф отдела лизинга недвижимости компании "НОМОС-лизинг Северо-Запад" Светлана Рясная, предполагалось, что власть будет ограждать интересы мелких арендаторов, предоставляя им особые условия для участия в торгах, но этого не произошло, и суммы сделок оказались нереальными для представителей малого бизнеса.

Но в целом, как уверена Светлана Рясная, лизинговые компании не собираются снижать активность, привлекая малый и средний бизнес пользоваться услугами лизинга недвижимости. Благо на этом рынке цифра "серых" сделок мало-помалу сокращается. Так, лизинговая фирма "Уралсиб" в конце августа запустила программу "Экспресс-недвижимость" , во второй половине сентября аналогичный продукт предложит рынку группа компаний "Зест".

"Потребность в коммерческой недвижимости остается актуальной в среде малого и среднего бизнеса, - отмечает Алексей Сирота. - Для начинающих и небольших предприятий подобные лизинговые продукты станут серьезной альтернативой аренде и, по сути, единственной
возможностью обрести недвижимость".

Санкт-Петербург

Keywords: