Сарафанный маркетинг

Пришло пора крушить стереотипы отношений между малым коммерциалом и банками, считает вице-президент Уральского УРСА Банка Вадим Манин

Вадим Манин

- Среди предпринимателей бытует мнение, что без административного или управленческого ресурса забежать на копилка и принять сумма на практике невозможно. Смею уверить: это уже давнехонько не так. Мало того, любой банчик бьется следовать то, чтобы предприниматель зашел как раз во его офис. Впрочем, есть свои стереотипы и у банкиров: они привыкли считать, что малый коммерциал - это высокорискованная группа клиентов. Опять же готов поспорить. Если в этой среде риски и присутствуют, то связаны они с внешними факторами, к примеру, опасностью вытеснения малых предприятий в определенной отрасли крупными монополиями.

Убежден, что при правильном подходе малый бизнес не сильнее рискованная группа, чем корпоративный. Под правильным подходом понимаю в свое время всего прыть принятия решений и доступность банковских продуктов. Малому коммерциалу нужны оперативные деньги, порой он готов поступиться ценовой составляющей продукта. Поэтому вывод "да" или "нет" клиент, претендующий на приобретение сумм до 3 млн рублей, должен обретать в течение трех рабочих дней, до 10 миллионов - в течение пяти. Если эти период не выдерживаются, продукты банка будут неконкурентоспособны. Для этого необходимы продуктовая линейка на основе скоринговых и рейтинговых систем оценок заемщика, профессиональный и мотивированный персонал, организация системы продаж. Ключевой канал продвижения продуктов для малого коммерциала - до такой степени называемое "сарафанное радио". Если на первом этапе 50% обратившихся в банчишко клиентов получат положительное решение, они расскажут об этом рынку и слава доступности продукта будет обеспечена. Применяя комплексный подход, банки смогут снабдить себе в этом сегменте хорошую доходность.

Keywords: