Пахнуть стали лучше

В Украине рекордно проворно растут продажи элитной парфюмерии и косметики. И все же в то время как на рынке доминирует контрабандная и поддельная продукция

Юрий Гаткин

Фото: Александр Кадников

Осенью прошлого года германский холдинг Brocard Group расстался со своими магазинами во России, аюшки на Украине расширил свою сеть, купив магазины L'Escale. Приобретение готовых торговых точек позволило холдингу усилить численность магазинов в Киеве и регионах, инак равно как сделаться лидером в премиум-сегменте украинского рынка парфюмерии и косметики. Других игроков рынка - сети "Космо", ДЦ, "Ева" и "Арбат Престиж" - группа Brocard конкурентами не считает из-за маленький доли продукции класса люкс на полках этих магазинов. Между тем на нашенский рынок парфюмерии и косметики готовятся вылезти российская "Л"Этуаль", французская Sephora, немецкая Douglas, итальянская Limoni и другие сети, работающие в премиум-сегменте. По мнению экспертов, их выход позволительно ждать в ближайшие три года. Интерес зарубежных сетей объясняется ежегодным ростом рынка на 25-30%, тогда как косметические рынки Европы растут не больше чем на два-три процента в год. О факторах роста украинского рынка и его перспективах корреспондент "Эксперта" беседовала с управляющим партнером ООО "Брокард-Украина" Юрием Гаткиным.

- Сколько украинцы ежегодно тратят на элитную парфюмерно-косметическую продукцию?

- Объем рынка в прошлом году составил 2,3 миллиарда долларов, ба в нынешнем достигнет трех миллиардов. При этом доля сегмента парфюмерной продукции класса люкс составляет десять-пятнадцать процентов. Потенциал нашего рынка большой - рядом восьми миллиардов долларов. А стагнация потребления парфюмерии и косметики на Западе делает иностранные сети неравнодушными к нашему рынку. Более того, по величине это третий рынок в Восточной Европе следом России и Польши. По темпам роста - второй в мире вслед за тем России.

- Тем не менее российские магазины были проданы. Зачем, оттого что и по объему, и по темпам роста рынок РФ интереснее?

- Все просто. На русский рынок Brocard вышел последним, приняв сложившиеся правила и традиции, на украинский - одним из первых. В таковой ситуации логично сосредоточиться на украинской парфюмерной рознице. В то же миг понимая, что непростительно не употребить возможностями российского рынка, холдинг решил заняться там собственным производством. В этом году в Подмосковье началось фабрикация парфюмерно-косметической продукции селективного класса, однако как и масс-маркет. Кроме того, в России мы оставили дистрибуционную компанию, которая представляет продукты, сделанные во Франции в сегменте масс-маркет. То есть для каждого рынка выбрана своя стратегия развития.

- А ради счет аюшки растет свой рынок? Украинцы стали возвращать предпочтение элитной парфюмерии и косметике?

- Рынок растет благодаря росту доходов украинцев. Люди устали от подделок, вследствие этого идут следовать легальной продукцией в авторизованные точки. В Киеве мы открыли четырнадцать магазинов, и динамика роста не теряется, значит, можем раскрывать и дальше. Конечно, желаемого оборота покуда нет, ибо нынче мелкий процент народонаселения способен разрешить себе парфюмерию класса люкс. Однако благосостояние медленно, но неуклонно растет. Образно говоря, мы в текущий момент сидим на берегу, ожидая прибоя. Думаю, оборот сети в этом году достигнет ста пятидесяти пяти миллионов долларов.

Разбить садик

- Сеть будет расширяться сквозь покупку других операторов рынка с их торговыми точками?

- При возможности мы непременно купим каких-то операторов. Но пока будем открывать собственные магазины, завертывать в новые торговые центры, которые с их трафиком представляют сильнее перспективный формат. А для успешности отдельного магазина самый-самый значимый момент - это место. Сейчас разыскать подходящие торговые площадки шибко сложно. Тем не менее мишень компании - вскрыть в Украине до 2011 года сто торговых точек. Сейчас у нас сорок шесть магазинов, до конца года намечаем довести их число до шестидесяти. Сколько будет в Киеве, пока не знаю. Торговые центры сдаются в эксплуатацию с опозданием, и неизвестно, как на этих сроках отразятся внеочередные выборы киевского главы администрации города и депутатов городской совет. В регионах проще. У нас пока ни в жизнь точек во многих областных центрах: в Сумах, Чернигове, Ужгороде, - потому будем бойко завоевывать регионы. Для этого нужны большие деньги, потому что открытие нового магазина площадью от трехсот пятидесяти до шестисот квадратных метров влетает в шестьсот тысяч-миллион долларов.

- А как стремительно эти капиталовложения окупятся?

- О чем вы говорите? Ежегодно украинец в среднем тратит на парфюмерно-косметические изделия всего сто гривен, тогда как француз - сто шестьдесят пять евро. Поэтому толковать о возврате инвестиций в ближайшее период не приходится. Сегодня наша служба напоминает разбивку фруктового сада. Ведь овчинка выделки не стоит трусить груши, рано ли,поздно ли дерево ещё цветет. Пока мы занимаемся открытием новых магазинов.

- Что-то я не видела столпотворения в ваших магазинах. Разве что в преддверии 8 Марта...

- К нам массово идут всего дважды в год - на Новый год и 8 Марта. Но есть еще дни рождения и прочие праздники. Например, мы весьма любим День налоговой инспекции, если к нам приходят вслед подарками для инспекторов. Хороший торжество - День учителя, а вот День шахтера - не работает. Для привлечения клиентов мы организовали выпуск подарочных сертификатов номиналом двести, двести пятьдесят, пятьсот и тысяча гривен. Скоро выпустим сертификат на пять тысяч гривен. На Западе таковый способ применяется давно. Это удобно, потому что что не нужно напрягать извилины, подбирая духи. Даришь сертификат, а дядя опосля выбирает парфюмерию по своему вкусу.

- С покупкой магазинов L'Escale ваша сеть оказалась в ситуации, другой раз только на столичной улице Большой Васильковской рядом находятся три магазина. Не конкурируют ли они между собой?

- Магазины в торговом центре (ТЦ) "Арена-Сити" и ТЦ "Мандарин Плаза" находятся в ста тридцати метрах товарищ от друга, но всякий живет своей жизнью и имеет своих лояльных клиентов. Рынок не наполнен - он только насыщается. Поэтому все работают, и пока эффективно. Безусловно, до времени или поздненько наступит критический момент, как-нибудь магазины начнут заниматься каннибализмом, поедая дружбан друга.

- И от времени до времени тот самый ход начнется?

- Если мы из-за три года собираемся довести количество магазинов до сотни, значит, до этого времени точь-в-точь не начнется.

Контрабас - этакий мелодический инструмент

- Кого вы считаете своими конкурентами?

- Сетей, которые позиционируют себя как парфюмерно-косметические , много, но в их магазинах во что бы то ни стало продаются порошки, шнурки и прочее. А мы сосредоточились на селективных продуктах. К нам поступают коммерческие предложения: к примеру, определить полки с газетами, провести совместные акции, разнести посреди покупателей флаеры на какие-то мероприятия. Однако сбывать пластинки и сушеные фрукты сообща с парфюмерией, более того при большущий выгоде, ни при каких обстоятельствах не станем, так как это не сочетается с брендом сети класса люкс. И будем совершать все, чтобы такие товары приобретал не только высший класс целевой аудитории, но и средний. Например, в некоторых наших магазинах представлена изделие масс-маркет. Она позволяет приобщать к культуре потребления и молодежь. Поэтому шанс, что посредством какое-то час они придут к нам вслед за парфюмерными товарами высшей категории, возрастает. Чем больше будет среднего класса в наших магазинах, тем чаще будут стучать кассы. Кстати, хочу сделать запись фонема работающих касс и вертеть эту запись своим партнерам по бизнесу. Очень стимулирует!

- И все-таки , кто составляет прямую конкуренцию?

- Музыкальный инструмент под названием контрабас. Трудно даже обрисовать то количество товара, которое попадает в нашу страну нелегально. Для этого лучше всего посетить рынок "Седьмой километр" в Одессе или "Барабашово" в Харькове. Там серый рынок представлен во всей красе. По сравнению с их объемами туалетных вод и духов мы нетрудно малые дети. Единственное, что у нас представлено больше, в такой степени это средства по уходу после кожей и косметика. На открытых рынках такая результат скверно продается: припав пылью, помада теряет оттенки.

- А сколь влиятельны интернет-магазины ? Многие клиенты приходят в элитные магазины для того, чтобы познакомиться с новинками, а следом заказывают продукцию через Интернет...

- Да, но таким образом люди играют в лотерею, потому как через Интернет продаются товары сомнительного качества. По-моему , в девяноста процентах случаев продукт либо подделана, либо имеет истекший пора годности. Дело в том, что дистрибуторы не продают пункт прайса в неавторизованные точки: запрещено правилами этого бизнеса. Любые изменения в позиционировании или способах продажи нужно согласовывать с владельцами брендов.

- Как разрешается сражаться с массовой контрабандой и подделкой косметики и парфюмерии?

- В 2005−м был недлинный отрезок времени дефицита товара на сером рынке. Тогда поток контрабандного импорта из России и Польши остановили, и мы почувствовали приток клиентов. Объем продаж вырос на треть, потому что к нам пришли клиенты интернет-магазинов и базаров. Но это был короткий период, все вернулось на круги своя. Сейчас ждем повторения ситуации.

- А вы сами что-нибудь делаете, чтобы убыстрить этот процесс?

- Один из наших поставщиков - дистрибуторская фирма "Экзагон" - начала наносить голограмму на всю свою продукцию. Подделка голограмм - уголовное преступление. Любой покупатель, не обнаружив голограммы на товаре, может предположить, что у него странная история происхождения. Другие компании-поставщики , к сожалению, пока подобным образом себя не обезопасили.

- Тогда клиенты могут отказываться от продукции других поставщиков в ваших магазинах...

- Такие случаи бывают. Люди приходят и говорят: это настоящее, а это - нет, хотя весь товар легальный. Поэтому мы сегодня ведем переговоры со всеми поставщиками, чтобы они подсуетились. Ведь цена голограммы небольшая, только процесс оформления довольно мучительный. Изготовление голограмм подтверждает и утверждает СБУ. Рано или поздно это сделают все. Но пока не принят закон о защите прав дистрибуторов, серая парфюмерия по-прежнему будет превалировать на рынке. К примеру, в Германии есть закон, соответственно которому выявление в местах продаж хотя бы четырех образцов серой парфюмерии ведет к серьезным штрафам.

Капризные бренды

- Вы сказали, что любые изменения позиционирования и способов продаж нужно согласовывать с владельцами брендов. Какие требования к сети выставляют мировые бренды?

- Чтобы представлять, скажем, продукцию Chanel, нужно заполучить на это право. Кроме того, любой шоп проходит авторизацию, и это сильно непростой процесс. Среди основных требований - определенное количество мест, расположение в городе и трафик в торговой точке. Вот смотрите, это план планировки магазина. Когда он будет в завершающей стадии, брендзащищенный законодательно продукт, компания (её название) или концепция выберет себе место, мы подпишем с ним контракт. При этом подписывается соглашение с каждым брендом. А их у нас в текущее время примерно двухсот тридцати, из которых два десятка марок представлены в сети эксклюзивно. Я не имею права даже переставить их местами. Так устроен рынок селективных продаж.

- С какими производителями вы работаете напрямую?

- Сейчас это всего три компании, продукцию которых мы привозим из Франции, - Chanel, Lancome и Estee Lauder. Причем Lancome и Estee Lauder в начале лета откроют свои представительства в нашей стране. Следующим летом в Украину придет группа Chanel, потому как позитивных процессов, которые происходят на нашем рынке, западные производители не могут не замечать. Они поняли, что имеет толк топать вживую. Мы ведь больше Португалии? Тогда зачем там есть, а у нас нет?

- Как формируется стоимость на продукцию в вашей сети?

- В парфюмерном коммерциале без малого произвольный фабрикат имеет свою рекомендованную розничную цену, которую назначает только продуцент и прописывает в контракте. Это компонент позиционирования марки, за которым позже следит сам производитель. Ритейлер, в свою очередь, может отклоняться от рекомендованного уровня не паче чем на пять-десять процентов.

- Как на вашем бизнесе отразилось падение курса доллара?

Юрий Гаткин

Фото: Александр Кадников

- Мы связаны с товаром. Выручка конвертируется и отправляется западным поставщикам. У местных дилеров покупаем товар за гривню, но они ведь также продукцию приобретают на Западе. Вместе с разницей доллара и евро растет и цена в магазинах, и с этим мы ничего не можем поделать.

- Какие глобальные цели преследует холдинг?

- Цель одна - украинский рынок, тут работы хватает. Скорее всего, пойдем на IPO, чтобы капитализировать компанию.

- Многие эмитенты сейчас приостановили выход на IPO из-за ипотечного кризиса в США. Когда наступит благоприятное момент для выхода вашей компании на рынок публичных размещений?

- Это будущность как самое малое трехлетней борьбы. Нужно капитально подготовиться, набрать критическую массу магазинов, установленный оборот, чтобы быть интересными. Для выхода на IPO нужно быть международным оператором, работающим на нескольких рынках. Это существенно повышает эффективность. Наш холдинг благополучно работает на рынках Франции, Германии и России. Поэтому с размещением, думаю, проблем не будет.

Сегодня мы развиваемся благодаря собственным инвестициям, сотрудничаем с украинскими банками. Безусловно, есть счет потерян инвестиционных предложений, но пока мы движемся самостоятельно.

Keywords: